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"Wieder gemeinsam die Pionier-Rolle einnehmen"

von Natascha Becker (Kommentare: 0)


Sascha Damaschun, Foto Bodan

Rückläufige Umsatz- und Kundenzahlen, wachsende Konkurrenz, Konzentrationsprozesse und Diskussionen um grundlegende Werte und Loyalitäten – die Biobranche steckt in einem tiefgreifenden Umbruchprozess. Was bedeutet dieser Strukturwandel für den regionalen Großhandel als Bindeglied zwischen Herstellern und Handel? Wir sprachen mit Sascha Damaschun, Leiter Vertrieb und IT in der Geschäftsführung von Bodan.

Herr Damaschun, wie reagiert Bodan auf die Veränderungen in der Branche?

Unser Waren- und Service-Angebot richtet sich vor allem an den inhabergeführten Naturkost-Fachhandel. Deshalb ist es für uns eine Überlebensfrage, wie sich der Fachhandel in Zukunft positioniert – unser Erfolg ist eng miteinander verbunden. Auch deshalb streben wir eine noch engere und intensivere Partnerschaft an.

Wie kann diese aussehen?

Wir werden von sehr individualistischen zu mehr systemischen Partnerschaften kommen. So arbeiten wir im Rahmen einer Partnervereinbarung schon heute intensiv mit unseren Kunden zusammen. Ihre Interessen werden von einem gewählten Beirat vertreten, der mit uns künftige Entwicklungen diskutiert – von Kalkulationsempfehlungen über die Listung bestimmter Marken bis hin zur Ausrichtung unserer Serviceangebote auf den spezifischen Bedarf. Die Fachhändler sind mittlerweile offener für eine gemeinsame Ausrichtung als früher, es ist eine neue Tendenz zu spüren: sich mit dem Großhandel zu verbinden, aber dabei weiterhin eigenständig zu bleiben. Dafür müssen sich alle Parteien bewegen.

Apropos Listung: Fragt der Fachhandel verstärkt nach Alternativen zu Marken, die auch im LEH gelistet sind?

Es besteht in der Tat ein Bedürfnis nach der Entwicklung von Alternativen. Dabei geht es allerdings weniger darum, einzelne Marken auszusperren. Wir gehen auf die Hersteller zu und arbeiten an der Vorlage für ein Partnersortiment. Der Naturkosthandel hat sich in den vergangenen Jahren bisweilen auf der Exklusivität der Fachhandelsmarken ausgeruht. Doch diese Exklusivität beginnt nun an einigen Stellen zu bröckeln. Wir müssen die Position der Einzelhändler stärken, indem wir eine identitätsstiftende Bio-Handelskultur etablieren.

Wohin sollte die Reise Ihrer Meinung nach jetzt gehen?

Der Fachhandel muss Alternativen aus sich selbst heraus entwickeln, und das kann er auch. Beispielsweise durch authentische Beratung oder durch seine soziale Funktion, Stichwort Nahversorgung. Außerdem haben die Kunden das Bedürfnis, durch ihren Einkauf Einfluss auf gesellschaftliche Entwicklungen zu nehmen. Das betrifft nicht nur die Verarbeitung, sondern die gesamte Wertschöpfungskette. Hier braucht es konkrete Angebote, vermittelt in unseren Fachgeschäften, z.B. zum Thema Bodenfruchtbarkeit und ökologische Züchtung. In jedem Fall wird Transparenz im Handel künftig ein Erfolgsfaktor sein. Unsere Aufgabe ist es, die gesamte Lieferkette sichtbar und erlebbar zu machen.

Welche Rolle spielt hier speziell der Großhandel?

Wir wollen nicht nur regionale Produkte anbieten, sondern auch Themenwelten, etwa mit unserer Marke „Wir. Bio Power Bodensee“. Wir laden die Menschen ein, sich aktiv zu beteiligen. Kunden können in einen bestimmten Hof investieren und dadurch konkret Verantwortung übernehmen. Wir wollen weg von einer Wertschöpfungskette mit Anfang und Ende – hin zu einem Kreislauf, und dafür brauchen wir Partner auf allen Ebenen. Bisher agieren die verschiedenen Akteure nicht abgestimmt miteinander. Das muss sich ändern und dafür sind klare Vereinbarungen nötig. Wir eruieren bereits, welcher rechtliche Rahmen dafür am besten geeignet ist. Dabei gilt es insbesondere das Wettbewerbsrecht zu beachten. Klar ist, dass wir uns nicht mehr auf Körnerkisten-Ebene bewegen können, sondern in regionalwirtschaftlichen und gesellschaftlichen Strukturen denken müssen. Das Feld ist in Bewegung. In ein bis drei Jahren müssen wir Lösungen gefunden haben, sonst bewegt sich der Markt von uns weg. Und die besten Konzepte funktionieren nur, wenn man sie gemeinsam umsetzt.

Wo sehen Sie noch Handlungsbedarf für die Zukunft?

Ich sehe nach wie vor eine starke Vitalität im Markt, das ist hochspannend und macht sehr viel Spaß. Ein Problem ist, dass Unternehmen im Start-up-Stadium schnell vom LEH und von großen Konzernen absorbiert werden. Wir sollten Jungunternehmen der Bio-Branche künftig aktiv ansprechen, sie beim Marketing und der Gestaltung ihrer Messeauftritte unterstützen, z.B. in Kooperation mit dem BNN.

Für die Zukunft braucht es zudem mehr gegenseitige Verbindlichkeit zwischen den Wirtschaftsakteuren. Der Großhandel etwa erfüllt viele verschiedene Funktionen – vom Marketing über die Finanzierung bis hin zum Ladenbau. Um die unternehmerische Selbstständigkeit von Fachhändlern zu unterstützen, haben wir als ersten Schritt mit Rinklin Naturkost und der Regionalwert AG zusammen die Gesellschaft für Bio-Marktentwicklung mbH gegründet. Wichtig ist, dass diese Leistungen auch in Form von Nachfrage wertgeschätzt werden. Es ist nicht sinnvoll, in einen Wettbewerb einzutreten, der allein auf Preis- und Kosten-Ebene stattfindet. Wir müssen uns in einem Wettbewerb der Ideen und Konzepte bewähren. Gemeinsam mit anderen Bio-Großhändlern wollen wir eine Pionier-Rolle bei der Entwicklung einer echten Bio-Handelskultur übernehmen. Ein guter Ansatzpunkt dafür ist übrigens auch ein ureigenes Gebiet des Großhandels, die Logistik. Hier gilt es, Vorreiter für innovative nachhaltige Lösungen zu sein.

Sascha Damaschun, Foto Bodan  

Mehr zum Thema Strukturwandel im Fachhandel finden Sie in der aktuellen Ausgabe des Biohandel.

 

Interessante Links zum Thema

Beispiel Regionalmarketing im Dialog: www.wir-bodensee.bio

Beispiel zur Gestaltung von Verantwortung: www.bodenfruchtbarkeit.bio

Beispiel zur Beteiligung von Kunden: www.regionalwert-ag.de

Beispiel nachhaltige Netzwerke: www.tagwerk.net

Beispiel Kooperation in der Wertschöpfungskette: www.landwege.de

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