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Bernds Wochentipp: Haste mal`n Wagen?

von Bernd Schüssler (Kommentare: 2)


Wer im Laden einen Korb nimmt, kauft meist mehr. Na ja, und wer mit dem Einkaufswagen durch den Laden fährt – der lädt manchmal noch ein paar Sachen zusätzlich ein. Wie kann ich meine Kunden also zum Wagen verführen?

Immer mehr Läden verzichten auf Pfand für den Wagen. Oder der Pfandverschluss geht auch mit 50-Cent und 2-Euro-Münzen auf. Durch einen kleinen Trick bei der Platzierung kann die Anzahl der Wagennutzer oft nochmals gesteigert werden: Wer den Kunden Körbe und Einkaufswagen anbietet, sollte versuchen, dass Kunden nach Betreten des Ladens als erstes die Einkaufswagen sehen, dann erst die Körbe. Die Wagenquote steigt zudem, wenn diese leicht ohne großes Rangieren zu entnehmen sind.

Neulich war ich in einem Supermarkt, da standen die Wagen nicht am Eingang, sondern einige Meter entfernt, in einem extra dafür im Laden hergerichteten Abstellplatz. Stattdessen stand am Eingang, wo durchaus für Wagen viel Platz gewesen wäre, eine Waren-Zweitplatzierung. Im Laden war fast kein Kunde mit Einkaufswagen zu sehen. Kunden mögen es einfach und entscheiden intuitiv. Da sind manchmal wenige Meter schon zu viel.

Beste Grüße aus Freiburg und eine schöne Woche

Bernd Schüßler
www.berndschuessler.de

(Foto: Fotolia.com/Dadashima)


Stichworte:

Fachwissen

Naturkost-Einzelhandel


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Kommentar von Dr. Horst Korn |

Umsatz ist nicht alles und Kunden mit Tricks dazu zu verleiten mehr zu kaufen als sie eigentlich benötigen widerspricht dem Nachhaltigkeitsgedanken. Wenn das Aldi und Co. so machen, müssen wir das nicht alles imitieren. Wenn es nur noch darum geht um jeden Preis den Umsatz zu steigern unterscheidet uns bald nichts mehr vom konventionellen LEH. Der Kunde soll auch zu Hause noch mit seinem Einkauf zufrieden sein. Zudem sind unsere Lebensmittel zu wertvoll, um im Abfall zu landen, weil zu viel gekauft wurde.

Kommentar von Bernd Schüßler |

Danke für Ihren Kommentar zu meinem Wochentipp. Da geht es ja um eine grundsätzliche Frage, weshalb ich ausführlicher darauf eingehen möchte: Will ich als Ladner dem Kunden einfach die Waren verkaufen, wegen genau derer er bewusst meinen Laden aufsucht (geplante Käufe) oder möchte ich ihm auch mein übriges Sortiment näher bringen und somit auch ungeplante Käufe auslösen?

Ungeplante Käufe bedeuten: Ich verkaufe dem Kunden nicht nur Waren, sondern auch Lösungen für seine Bedürfnisse und Wünsche. Diese Bedürfnisse sind oft unterbewusst. Er sieht die Verkostung der Chia-Smoothies und ihm geht durch den Kopf „Chia nimmt mein Sportkollege, die sollen ja Power geben“ und kauft spontan solch einen Chia-Smoothie. Dabei sieht er auch die schön dekorierte Zweitplatzierung der gemischten Kiste Gemüsesäfte und denkt sich „das wär ja mal ne gute Abwechslung zu dem Bio-Apfelsaft den ich sonst im Tetrapack immer beim Discounter hole“.

Viele Kunden sind offen für solche Käufe, doch sie brauchen dafür Impulse und ihnen sollte es leicht gemacht werden, diese Impulse umzusetzen – z.B. weil sie einen Einkaufswagen benutzen.

Natürlich gibt es auch Kunden, welche bewusst in den Laden gehen, um drei Kisten Gemüsesaft zu kaufen. Die finden den Einkaufswagen auch, wenn er hinter den Körben steht oder etwas kompliziert aus dem Depot herauszurangieren ist. Doch beim Spontankäufer sieht es anders aus. Die Frage ist somit: Möchte ich Spontankäufe oder möchte ich den Kunden in seinem Kaufverhalten gar nicht beeinflussen? Wobei ja nicht nur das von mir genannte Detail der Platzierung von Einkaufswagen solch eine Beeinflussung ist. Jede Verkostung, jedes Sonderangebot, jedes schöne Schaufenster, jede freundliche Bedienung an der Käsetheke mit der Frage „darf es noch etwas sein“, hat das Ziel den Durchschnittsbon zu erhöhen.

Wenn ich als Ladner durch die Beachtung vieler Details den Einkaufsprozess für den Kunden einfach gestalte, ohne irgendwelche Hindernisse, wenn der Kunde sich in meinem Laden wohlfühlt, ihm ein guter Service geboten wird und er den Mehrwert der angebotenen Produkte auch direkt am Point of Sale wahrnimmt – dann steigt die Wahrscheinlichkeit eines hohen Durchschnittsbon, von Neukundengewinnung und dass der Laden weiterempfohlen wird. Dies sind wesentliche Ziele meiner Tätigkeit als Berater des stationären Einzelhandels.

Herr Dr. Korn, mich würde interessieren: Haben Sie selbst einen Laden oder sind Sie mit einem irgendwie verbunden und wenn ja, was machen Sie an Marketing? Wie sorgen Sie dafür, dass die Kunden eben nicht nur Milch und Brot einkaufen? Oder möchten Sie bei Ihren Kunden gar keine Spontankäufe auslösen? Hier würde ich mich über einen Austausch freuen – erst recht, wenn Sie mit ihrem Laden z.B. mit einem Anti-Marketing-Konzept auftreten. Ich kenne solche Ansätze. Am Anfang der Biobewegung (ich kenne die Branche seit über 30 Jahren) gab es diese. Ein in Teilbereichen „Zurück zu den Wurzeln“ find ich im Biohandel durchaus sinnvoll – damit der Kunde den Unterschied zum konventionellen Handel wahrnimmt, insbesondere im Sortiment. Das ist wichtig, wenn man höhere Preise verlangt als der LEH. Und den Preiswettbewerb kann der Biofachhandel nicht gewinnen. Gerne können wir hier in einen Dialog treten, besonders wenn Sie hier andere Erfahrungen haben.

Der LEH ermittelt seit einigen Jahren durch verschiedenste Instrumente verstärkt: Was möchte der Kunde, auf welche Kleinigkeiten legt er Wert, die dem Supermarktbetreiber selbst oft gar nicht bewusst sind. Der LEH gibt viel Geld aus, genau diese Details zu erfahren. Durch was wird das Einkaufserlebnis einfacher und schöner, wie kann der Kunde dazu bewegt werden, spontane Käufe zu tätigen? Da ich auch im Bereich Marktforschung und Store-Checks tätig bin, weiß ich, dass hier in fast allen Branchen momentan ein großer Umdenkprozess stattfindet. War der Storecheck vor einigen Jahren eher ein Check, ob die Regale aufgefüllt sind, geht es heute vielmehr darum, wie der Kunde sich in dem Laden fühlt und ob bei Marken deren Mehrwert wahrnimmt.

Ich glaube, die Biobranche sollte Kundenorientierung, sehr guten Service, Einkaufserlebnis und Kommunikation des Mehrwerts angebotener Produkte nicht dem LEH überlassen. Dieser gibt in all diesen Bereich momentan mächtig Gas, sogar der Discount.

Ich finde es sehr erstrebenswert, wenn die Kunden im Biofachhandel mehr einkaufen - sehr gerne auch durch ungeplante Impulskäufe. Um dies als Laden zu erreichen, braucht es einen Mix aus verschiedensten Maßnahmen. Denn der Biofachhandel hat hochwertige und authentische Lebensmittel anzubieten. Ich glaube nicht, kann mir nicht vorstellen, dass jemand im Biofachhandel nur weil er einen Einkaufswagen statt einem Korb nimmt, Sachen einkauft, die er dann zu Hause wegwirft, weil er spontan etwas gekauft hat, was er gar nicht isst. Wir sind ja nicht im Ober-Billig-Segment unterwegs, wo die Leute Ware horten, weil sie mal billig ist.

Ein wesentliches Ziel meiner Beratungstätigkeit ist es, dass der Kunde beispielsweise zukünftig nicht mehr konventionellen Saft im Supermarkt kauft, sondern spontan die Saftkiste im Bioladen mitnimmt. Dass er gute, interessante und leckere Produkte im Biofachhandel entdeckt – und kauft. Dass der Fachhandel wieder stark wächst, die Kunden zufrieden sind, gerne dort einkaufen, ihren Freunden erzählen, dass das echt ein schöner Biomarkt ist, wo sie immer hingehen und dort neulich spontan Saft gekauft haben, der nicht nur wertvolle Inhaltsstoffe hat, sondern auch einfach richtig lecker schmeckt.



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