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Profilierung: Fachhandel muss Trendsetter sein

von Alexander Reinbold (Kommentare: 1)


Lebensmittel aus Kokosnuss liegen derzeit im Trend. Bioläden sollten sie deshalb ins Licht rücken. (Foto: Pixabay)

Umsatzdellen, Kundenrückgang und abwandernde Herstellermarken: Der Bio-Fachhandel sieht sich derzeit mancher Herausforderung ausgesetzt. Das eigene Profil zu stärken, könnte eine Lösung sein, um sich gegen die Konkurrenz zu wappnen. 

Dabei lohne es sich, auf eine bewährte Tugend zu setzen, meint Fabian Ganz vom Branchen-Analysten Biovista. Und die heißt: neue Kundenbedürfnisse aufspüren. "Indem er eine Vorreiterrolle bei qualitätsorientierten Trends einnimmt, kann sich der Fachhandel vom LEH abheben." Dies habe in der Vergangenheit immer wieder für neue Kunden und dauerhafte Umsatzzugewinne gesorgt.

Der Vorteil des Fachhandels: Auf Verbraucherwünsche kann er schneller reagieren als konventionelle Wettbewerber. Kokos-Produkte, derzeit umsatzmäßig im Aufwind, nennt Ganz als Beispiel. Ob als Mus, Flake-Snack für zwischendurch oder Kokoswasser: Hersteller und Händler haben die tropische Frucht für sich entdeckt – und greifen damit eine stetig steigende Nachfrage auf. Erst allmählich zieht der LEH nach. Deshalb gelte es, dieses Sortiment in den Vordergrund zu rücken, empfiehlt Ganz. Auch in der Kommunikation. Denn der Fachhandelskunde ist in der Regel experimentierfreudiger als Otto-Normal-Verbraucher. "Er probiert gerne aus – und erwartet darum von seinem Biohändler, dass dieser immer mal wieder etwas Neues zu bieten hat."

Auch bei Matcha ging der Fachhandel voran. Schon länger gibt es dort den hochwertigen Pulvertee, bekannt war das aber nur einer kleinen Kundengruppe. Heute ist Matcha zum Kult-Getränk aufgestiegen, dem Gesundheitsbewusste, Hipster und Anhänger fernöstlicher Tee-Zeremonien gleichermaßen huldigen. Wenngleich der LEH ihn inzwischen entdeckt hat, werde er den Nischen-Tee nicht ins Licht rücken, vermutet Ganz. Eine Chance für den Fachhandel also, sich mit diesem Produkt weiter zu profilieren.

Nicht gelungen ist dies bekanntermaßen bei veganen Produkten. Ein Teil der seinerzeit neu gewonnenen Kunden kauft heute im LEH. Umsatzeinbrüche in diesem Segment sind die Folge. "Einen Rückgang stellen wir in erster Linie bei Tofu, veganen Brotaufstrichen, Milchalternativen sowie der Frisch-Convenience fest", so Ganz. Trotzdem rät er dazu, die vegane Palette nicht stiefmütterlich zu behandeln. "Das Sortiment ist immer in Bewegung und sollte regelmäßig angepasst werden."

Nüchterner Blick auf die Branchenentwicklungen

Ganz und seine Mitstreiter haben die Branche fest im Blick. Bereits seit über zehn Jahren erstellt Biovista Sortimentsanalysen für den Naturkostsektor. Zahlreiche Bio-Läden stellen dafür ihre Daten aus der Warenwirtschaft zur Verfügung. Im Gegenzug erhalten sie regelmäßig  kostenfreie Auswertungen mit Listungsvorschlägen für das eigene Geschäft. Basis dafür sind Vergleichsdaten von Läden mit ähnlicher Größe. Beitragen kann diese Auswertung, um die Sortimentsgestaltung  zu verbessern. So lässt sich etwa herausfinden, ob ein eigenes Umsatzplus von x Prozent in einer bestimmten Kategorie tatsächlich ein Erfolg ist – oder ob das Wachstum in anderen Läden womöglich größer ist.

Fabian Ganz ist schon einige Jahre im Geschäft, Branchenentwicklungen verfolgt er gespannt. Die Debatte um Fachhandelstreue betrachtet er vergleichsweise nüchtern. Statt die Abwanderung einiger Marken in konventionelle Vertriebsschienen zu bedauern, könnte man die Sache auch aus einer anderen Perspektive betrachten. "Dass Bio-Herstellermarken für Rewe, Edeka und dm so interessant geworden sind, ist auch das Verdienst des Fachhandels." Denn er habe nicht zuletzt zur Etablierung dieser Marken entscheidend beigetragen. Was aus Ganz' Sicht unterstreicht, dass der Fachhandel Trends selbst setzen und mit Leben füllen kann.

Fabian Ganz

Wachstum durch Genussartikel generieren

Für Innovationen sorgen nicht selten Unternehmen, die sich auf eine einzige Kategorie konzentrieren, hat Ganz festgestellt. Und diese Produkte, oft mit Premium-Anmutung, sollte man als Ladeninhaber herausstellen. "Klar ist, dass sich mit Grundnahrungsmitteln kein großer Zusatzgewinn erzielen lässt, sondern vorrangig mit Genussartikeln." Kein Wunder also, dass Letztere derzeit das stärkste Wachstum verzeichnen. Kaffee, Schokolade, Nüsse und Trockenfrüchte zählen dazu. Aber auch Nudeln auf Basis von Getreidealternativen, exklusive Gewürze und Öle sowie die erwähnten Kokos-Produkte.

Neben dem Bio-Einzelhandel können auch die Hersteller auf die Daten von Biovista zurückgreifen. "Sie machen sich Gedanken über neue Produkte und ziehen unsere Auswertungen zurate, um zu erfahren, wie der Markt aufgestellt ist. Und ob sich eine Investition überhaupt lohnt." Letztlich trage dies auch dazu bei, dass der Fachhandel die Produkte bekommt, die er auch tatsächlich braucht. Umgekehrt sei es hin und wieder vorgekommen, dass sich Hersteller bedankt hätten, weil die Markt-Analyse vor einem Fehltritt bewahrt habe. In erster Linie seien es die "Etablierten", die auf Biovista zukommen, so Ganz. "Mitunter bekommen wir aber auch Anfragen von Start-Ups, die ihre ersten Schritte gegangen sind und Ihre Marktsituation nun belegbar überprüfen wollen, bevor sie an weitere Großhändler herantreten."

Auch die Großhändler spielen bei der Profilierung des Fachhandels eine entscheidende Rolle. "Sie sollten den Herstellern noch mehr Chancen bieten, indem sie verstärkt deren neue, möglichst innovative Produkte listen und auch fordern." Eigenmarken-Strategien dürften sich nicht auf Mee-to-Produkte fokussieren. Neben Preiseinstiegssortimenten brauche es unbedingt auch hochwertige Artikel, fordert Ganz. "Die komplette Branche ist gefragt, in einem Schulterschluss die Qualitäts- und  Innovationsfreude voranzubringen. Nur so kann sich der Fachhandel als Marke weiter etablieren."

Category Management

Um den Einzelhandel noch effizienter zu unterstützen, plant Biovista eine Kooperation für ein neues EDV-gestütztes Konzept zur Regaloptimierung. Entwickelt wird die Category-Management-Software vom Experten Christoph Gerhard. An Biovista teilnehmende Händler sollen ihre Auswertungen künftig zusätzlich in diese Software auf einen Regalspiegel übertragen können. Damit ließen sich marktgerechte, aktuelle Regalspiegel gestalten, erläutert der Zahlenexperte. Vorstellen werden Ganz und seine Kollegen das Projekt im Februar auf der BioFach.

Viele Infos zu Biovista und Kontaktmöglichkeiten liefert die Website des Unternehmens.

Mehr über das Trend-Sortiment Matcha lesen Sie in der Januar-Ausgabe des BioHandel.


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Kommentar von Christoph Breuer |

Den Trend setzen und nicht hinterherlaufen:
Utopien leben, Werte präsentieren und die Vordenker-Rolle wieder zurückerobern.

Bio für alle hieß es immer. Dafür glaubte man mit dem Trend gehen zu müssen. Man hat dies im Fachhandel zum Teil erreicht, indem man den konventionellen Vermarktungsstrategien folgte.
Raus aus dem Muff der dunklen Bioläden mit ihren schrumpeligen Äpfeln und Missionars - und Schmuddelimage, rein in die bunte heile lichte und große Biowelt.
Bio für alle - so wie ihr es wollt!
Nicht mehr lose abgepackte Müslis und Getreidekörner in Cellophantüten, sondern in bunt bedruckten Plastiktüten.
Praktisch alles was es im konventionellen Supermarkt gibt sollte es auch in Bio-Qualität geben – und noch mehr.
Wir haben es: tiefgekühlte Bio-Pizza, Soja-Sprühsahne, Zigaretten, Schaumküsse, den Joghurt mit der Ecke und alles in „wie Milch- und Milchprodukte“ oder in „wie Fleisch“, alkoholfrei, koffeinfrei, glutenfrei, laktosefrei, als superfood, detox-Tee, vegetarisch und vegan, low fat, low carb, ayurvedisch und chinesisch, alles auch als Convenience Food und alles bunt in Plastik verpackt.
Ein einheitliches Marketingkonzept und Auftreten wurde durch die Großhändler unterstützt.
Heute gibt es die bunte heile Biowelt überall zu kaufen – selbst in fragwürdigen konventionellen LEH oder Discountern und von fragwürdigen konventionellen Herstellern. Also – Danke an die großen Filialisten, die alles so Salonfähig gemacht haben. Wie der konventionelle Handel habt auch ihr schließlich eure Macht und Marktanteile zentrieren können.
Monokultur raubt dem Boden jedoch die Nährstoffe und ein Baum wächst nur so hoch, wie es sein Genom bestimmt hat.
Jetzt heißt es wieder back to the roots und das ist euer comeback – liebe Bio´s! Profiliert euch durch den Impuls der Zukunft, der durch Zusammenarbeit, Synthese und gerechtes Verteilen bestimmt wird. Zentrale Themen waren uns sind immer noch: Konsequentes Nachhaltiges Denken und Handeln, Faire soziale Interaktion und Integration:

Ich wünschte mir ein Laden oder Haus indem ich als Kunde mitgestalten und mich einbringen kann.
Ein Laden mit Win-win Strategie – für die ganze Wertschöpfungskette und nicht nur passiver Konsument.
Entdecke ich ein fragwürdiges Produkt, fliegt es raus. Sei es Wagner Pizza „Unsere Natur“ von Nestlé oder andere Hersteller im Bio-Handel, überfischter Fisch oder Apfelsaft aus beworbenen regionalen Äpfeln aber im Nachbarland gepresst und abgefüllt.

Ich würde den Laden oder dem Kaufhaus den Namen „Werte-Laden“ oder „Werte-Haus“ geben.
Bio-Lebensmittel wären nur ein selbstverständlicher Wert von vielen. Mittel zum sinnvollen Leben aber gibt es viele.
Ein Haus, indem ich zum Beispiel die Ergebnisse meiner Koch-und Backleidenschaft in eigener Verantwortung verkoste, zubereite und verkaufen kann und so andere Menschen und ihre Ergebnisse kennenlerne, die die gleiche Leidenschaft haben. So können Menschen Produkte von Menschen kaufen, die zum Beispiel Straßen- oder Stadteilnachbarn sind. Ein Foto und/oder ein paar Worte zur Person machen das Produkt verbindlich und schafft Vertrauen.
Ein Haus, indem ich die Überschüsse aus meinen oder eines gemeinsamen bewirtschafteten Garten (Urban gardening) verkaufen kann.
Ein Haus das auch Raum und Forum für Kulturelle und Poltische Themen bietet – mit einer „Kostbar“ - einem Café.
Ein Haus, indem ich zum Beispiel meine künstlerischen Begabungen zum besten geben kann und dafür vielleicht einen Lebensmittelgutschein erhalte.
Ein Haus, indem ich als Kunde mit einem Mitgliedsbeitrag günstiger einkaufen kann und oder aber auch mitarbeiten kann, um günstiger einzukaufen – vielleicht sogar mit Regionalgeld.

Ein Haus welches Angebote mit Erzeugnissen der Menschen aus der Region erstellt und anbietet und dabei auf gedruckte Werbehandzeitschriften verzichtet. Jede Woche oder/und Monat eine Überraschung solange der Vorrat reicht.
Ein Haus mit Menschen, die mir die Einkäufe auch bringen, wenn es nicht anders geht.
Ein Haus an dessen Schaufenster oder Vorraum auch nach Ladenschlusszeit am Automat das wichtigste gekauft werden kann (mit oder ohne Mitgliederkarte).
Ein Haus, indem ich nicht bedient werde, sondern mich selber bedienen muss. Bedienungstheken gibt es nicht. Es wird keine industriellen Ersatzprodukte geben und auch kein Plastik.
Ein Haus indem ich alles Verpackungslos kaufen kann.
Ein Haus indem ich wirklich alles aus der Region und der Saison erhalten – selbst Flaschenwasser und Säfte - ich brauche kein Wasser aus Italien.
Ein Haus von Kunden für Kunden mit einem Geschäftsführer und ein paar Angestellten, die sich um den Einkauf, die Organisation und die Administration kümmern.
Ein Haus, indem ich auch nachhaltige Kleidung, Garten, Schreib-und Haushaltswaren und Spielwaren erhalte – auch selbstgemachtes von Menschen aus der Stadt.
Ein Haus, das sich durch alle und durch die Einheit in der Vielfalt trägt.
Ein Haus das nicht den Wert der Umsatz- und Gewinnorientierung folgt, sondern den Menschlichen Werten und Interessen folgt.
Ein Haus das sich selbst mit Energie versorgt oder mit Ökostrom versorgen lässt, ...



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