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In den Regalen wird es eng

von Horst Fiedler (Kommentare: 0)


Bei täglich 14 neuen Bio-Produkten stellt sich für Bioläden immer mehr die Frage, was bei begrenzter Fläche sinnvollerweise eingelistet werden sollte. Allein auf der BioFach sind rund 750 Neuprodukte im Lebensmittelbereich und nochmals etwa 200 bei Kosmetik zu bestaunen. Eine Lösung für Listungs- und Präsentationsprobleme ist Category Management.

Der Stress, sich mit Neuprodukten zu beschäftigen, war früher auf zwei Termine im Jahr beschränkt. Inzwischen liefern Großhändler bereits wöchentlich eine Übersicht über Produktneuerscheinungen, wie Ulrike Fiedler, Koordinatorin im bio Verlag auf der Veranstaltung "Category Management als Kundenorientierung" erläuterte. Um eine sinnvolle Auswahl aus den ausufernden Sortimenten zu treffen, sei eine Zusammenarbeit der Handelsstufen unverzichtbar. "Produkte haben keine Daseinsberechtigung auf Lebenszeit", sagte sie mit Blick auf die in früheren Zeiten gewachsenen Standardsortimente. Vor allem gehe es darum, auf gleicher Regalfläche mehr Umsatz zu machen, damit sich die von der Vorstufe getätigten Investitionen auch auszahlten und eine Weiterentwicklung der Branche stattfinden könne.

Christoph Gerhard, Spezialist für Bio Category Management, stellte dar, was der Einzelhändler tun kann. Er riet zunächst dazu, Renner-Penner-Listen zu führen, ABC-Analysen zu erstellen und Wettbewerbsvergleiche zu ziehen. Für die Kundenorientierung sei Marktforschung wichtig. Dazu gehöre auch, sich im Fachmagazin BioHandel über Trends im Biobereich zu informieren und Kunden zu befragen, welchen Bedarf sie haben. Für die Präsentation der Ware im Regal riet er anhand von Schaubildern, absatzstarke Produkte mit absatzschwachen zu mischen. In jedem Regal sollten auch Schnelldreher eingesetzt werden, weil dort der Kunde am ehesten zugreife und dann auch die anderen Produkte ins Blickfeld nehme.

Nicole Gärtner von Backzutatenhersteller BioVegan erläuterte, wie 20 Prozent Mehrumsatz mit ihrem Sortiment auf gleicher Fläche gemacht werden können. "Als Herstellerin weiß ich, was läuft", sagte sie und bot Läden an, über den Außendienst das Regal neu zu ordnen. Mit vielen Anzeigen in Schrot&Korn sorge BioVegan auch dafür, dass sich Kunden stärker für das Sortiment interessieren. Wettbewerber würden beim Neubau des Backzutaten-Regals nicht ausgeschlossen. BioVegan gehört jedoch zu den sogenannten Category Captains, also den führenden Marken eines Sortiments.

Auch Lebensbaum ist Category Captain, zum Beispiel bei Tee und Gewürzen. Dessen Vertreter Steffen Kasel betonte ebenfalls die Neutralität beim Sortimentsumbau, die Marktanteile der einzelnen Unternehmen sollten jedoch als Basis genommen werden. Kasel berichtet, das sich zwei Drittel der Kunden erst im Laden entscheiden, ob sie ein bestimmtes Produkt oder eine bestimmte Marke kaufen. Deshalb sei das Category Management von Bedeutung. Auch er bietet Vorschläge für Platzierungen in den Regalen an. Mit einer Matrix könnten Ist- und Sollstand verglichen werden.

Jürgen Michalzik, Inhaber der JAMConsult, riet, zur quantitativen Marktforschung bioVista-Daten zu nutzen, für die qualitative den Schrot&Korn-Markendreiklang, der Auskunft über Bekanntheit, Sympathie und Verwendung der Marken gibt. Zur direkten Befragung von Bio-Kunden schlägt er Biopinio vor oder die kostenfreie Aktion Bester Bioladen von Schrot&Korn, wo Kunden ihrer Einkaufsstätte ein Feed back geben.

Fachkundige Anleitung zum Category Management gibt es bei Seminaren für Einzelhändler und Hersteller, die der bioverlag gemeinsam mit der Kommunikationsberatung Klaus Braun und der JAMConsult veranstaltet.

Näheres dazu unter www.biohandel-online.de/cm-Seminare


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